Магнитный маркетинг: как привлечь поток новых клиентов, которые платят, остаются и рекомендуют, Дэн Кеннеди

«Магнитный маркетинг» меняет способы привлечения новых клиентов, а также способы рекламы продуктов, услуг, предприятий.

Это «движение за перемены», которое зарекомендовало себя в более чем 136 различных нишах, категориях бизнеса, отраслях и профессиях, но до сих пор является «старательно охраняемым секретом».

Он прочно основан на хорошо зарекомендовавших себя стратегиях, начиная с 20 века и до наших дней. Никаких академических теорий, никаких расплывчатых «идей», никаких причуд. В этой статье мы кратко рассмотрим задатки системы для устойчивости и роста вашего бизнеса, на которые вы можете положиться.

Пять больших идей из книги

Все разочарования и внутренние проблемы, с которыми вы сталкиваетесь сегодня в своем бизнесе, связаны с тем, что у вас нет хорошей маркетинговой системы.
Без достаточного и постоянного потока людей, с которыми вы можете обмениваться ценностями, ничто другое в вашем бизнесе не имеет значения.
Известные бренды используют множество причин для рекламы и маркетинга, которые не имеют ничего общего с привлечением клиентов или продажами.
Вы должны сделать себя привлекательным человеком, местом или организацией для некоторой аудитории, которая может быть заинтересована в вас и ваших результатах.
Вы должны доставить правильную информацию вашему клиенту, используя правильные средства массовой информации.

Все разочарования и внутренние проблемы, которые вы испытываете в своем бизнесе сегодня, происходят потому, что у вас НЕТ хорошей маркетинговой системы. Без достаточного и стабильного потока людей, с которыми вы можете обменивать ценность на деньги, ничто другое в вашем бизнесе не имеет значения. Финансовая реальность такова, что в любой профессии, в любой категории бизнеса, в любом отделе продаж, среди любого населения эти цифры справедливы:

1% создают огромные доходы и богатство
4% добиваются очень хороших результатов
15% хорошо зарабатывают
60% ведут бесконечную борьбу
20% терпят неудачу

Не бросайтесь в медиа, потому что "все остальные его используют". У крупных брендов есть всевозможные причины для рекламы и маркетинга, которые не имеют отношения к привлечению клиентов или осуществлению продаж.

Типичные предприниматели и владельцы бизнеса, по сути, ничего не понимают в рекламе и маркетинге. Это делает их очень уязвимыми для того, чтобы стать теми, кого Кеннеди называет "жертвами рекламы" - легкой добычей для СМИ, рекламных агентств и всех остальных, кто не знает, как на самом деле заключить сделку и совершить продажу.

"Вы должны сделать себя человеком, местом или организацией, к которым обращается некая аудитория, которая может быть заинтересована в вас и ваших продуктах. И основной способ достичь этого - разработать ответ на вопрос: "Почему я должен выбрать именно вас, а не любого другого поставщика того же самого продукта или услуги, которые вы предоставляете?"

Есть три вопроса, которые вы можете задать себе, чтобы помочь начать процесс поиска или создания вашего уникального торгового предложения (УТП):

Что конкретно вы делаете такого, что действительно отличается от конкурентов?
Какую уникальную пользу вы можете принести своему целевому рынку?
Можете ли вы занять свою нишу на целевом рынке так, как никто другой не сможет или не захочет?

Потратьте время на создание своего УТП - это одно из величайших маркетинговых оружий, которое вы можете иметь для своего продукта или своего бизнеса.

Ошибки маркетинга

Маркетинг не для тех людей
Говорить не то, что нужно
Просить их делать неправильные вещи
Думать, что можно рекламировать везде и всюду
Отсутствие маркетинговой системы
Погоня за клиентами
Гонка за низкими ценами
Отсутствие последующих действий

Единственный способ избежать маркетинга для неправильных людей - это точно определить, кому вы продаете. Как только вы это узнаете, выбрать, в каких медиа каналах размещать рекламу, будет довольно просто - вы идете туда, куда идут они.

Как минимум, необходимо, чтобы ваша маркетинговая система была сосредоточена на трех ключевых областях:

Генерация лидов - постоянное получение лидов для вашего бизнеса.
Конверсия - привлечение потенциальных клиентов и превращение их в платящих клиентов.
Удержание/рефералы - поддержание клиентской базы в целости и сохранности и создание новых клиентов на основе рефералов.

Что вы хотите сделать с точки зрения таргетинга, так это найти хороших, перспективных клиентов для вашего бизнеса, которые способны купить, и, желательно, которые уже знают о вас или уже доверяют вам.

Треугольник магнитного маркетинга состоит из трех больших строительных блоков, каждый из которых можно представить, как одну из сторон треугольника:

Сообщение: Действительно убедительное, желательно неотразимое, маркетинговое сообщение.
Рынок: Целевой маркетинг с высокой вероятностью, который определяет только тех, кто с наибольшей вероятностью откликнется на ваше предложение.
Медиа: Наиболее подходящая, эффективная комбинация средств массовой информации, используемая для донесения вашей информации до рынка.

Чтобы определить психографию вашего целевого рынка, спросите себя:

Что не дает им спать по ночам, пялясь в потолок, не в силах заснуть, поскольку это связано с вашим продуктом или услугой?
Из-за чего они расстроены?
Что причиняет им боль прямо сейчас, поскольку это связано с вашим продуктом или услугой?
Какова самая большая проблема, которую вы можете решить для них?
Чего они втайне, про себя желают больше всего?

Что вы можете сказать своему рынку, своим прошлым, настоящим и будущим перспективам, клиентам и заказчицам, что является убедительным, что притягивает, что нельзя игнорировать, на что нужно реагировать, что привлекает их к вам, как яркий свет на крыльце в темную ночь привлекает мотыльков?

Маркетинговое сообщение - это способ кратко и ясно сказать нужному рынку: “Вот что я собой представляю, и вот почему вы должны выбрать меня".

Если вы являетесь владельцем, скажем, отеля, обычным предложением может быть: “Получите 10% от стоимости вашего гостиничного номера”. Однако виджет повышает ставки, добавляя дополнительные элементы, чтобы сделать его еще более привлекательным, перед которым трудно устоять и невозможно сравнить с конкурентами. Виджеты - это пакеты услуг и товаров, премий и впечатлений, объединенные воедино, получившие умное название и продвигаемые как особая, единственная в своем роде возможность покупки.

Если виджет, который вы создаете, не заставляет вас сделать паузу и задуматься: “Могу ли я отдать ферму здесь?", тогда предложение недостаточно хорошее.

При создании виджетов ваших предложений в системе Magnetic Marketing существует в основном три типа предложений.

Предложения по генерации лидов
Консультация предлагает прямую покупку
Окончательные предложения

10 основополагающих правил маркетинга с прямым ответом

Всегда будет предложение или оферты
У вас будет причина ответить прямо сейчас
Вы будете давать Четкие Инструкции
Будет осуществляться отслеживание, измерение и подотчетность
Только бесплатное создание бренда
Будут Последующие действия
Должна быть надежная копия
Это будет выглядеть как Реклама при Заказе по почте
Правило результатов
Вы будете жестким приверженцем дисциплины и посадите свой бизнес на строгую диету прямого маркетинга

Чтобы добавить срочности, привяжите предложение к жесткому сроку, ограничьте предложение ограниченным числом клиентов, исключите бонус или подарок из сделки, если они не начнут действовать немедленно, добавьте элемент “торгов” к сделке.

Кеннеди советует читателям инвестировать в маркетинг с прямым ответом и с благодарностью принимать создание бренда в качестве бонуса. Он пишет: “НИКОГДА не покупайте создание бренда и не надейтесь на отклик в качестве бонуса, если только вы просто не хотите потратить папино состояние назло”. Существуют сотни вариантов последующих кампаний и стратегий, сочетающих офлайн с онлайн. Вот лишь несколько способов, которыми вы можете следовать:

Повторять, перепродавать и расширять одно и то же предложение — настоящее
Предоставьте строгое или юмористическое “Второе уведомление”, привязанное к приближающемуся крайнему сроку — настоящее
“Третье и последнее уведомление” — Ничья
Измените предложение

Ваш магнит для генерации лидов выполняет четыре основные функции:

Во-первых, генерировать и усиливать отклик на рекламу.
Во-вторых, усилить недовольство потенциального клиента текущими обстоятельствами и проблемами, которые у него есть, и решение которых вы можете предоставить.
В-третьих, установить, как свой опыт, так и сопереживание.
В-четвертых, позиционируйте себя так, чтобы потенциальный клиент был предрасположен благосклонно принять ваши рекомендации.

“Способ добиться большого успеха в маркетинге — делать то, что вы делаете, так хорошо, что люди не могут удержаться, чтобы не рассказать о вас другим” - Уолт Дисней

Попросите о рекомендациях сразу после того, как вы сделали что-то достойное похвалы для своего клиента.

У каждого есть круг влияния, в котором вы могли бы вести бизнес, если бы вас должным образом представили, но вы этого не сделали.